Yrityskauppaan hyvissä ajoin valmistautumalla voit parantaa yrityksesi myyntimahdollisuuksia ja kauppahintaa merkittävästi. Yritykset ovat kauppatavarana monitahoisempia kuin esimerkiksi kiinteistöt, mutta lähes jokaiseen yritykseen soveltuvat ainakin nämä perusasiat.
Oleellisinta yrityksen myyntiä suunnitellessa on pitää perusbisnes kannattavana ja mieluummin vielä positiivisesti kehittyvänä. Ostajat etsivät ensisijaisesti kannattavia liiketoimintoja ja heikosti kannattavan yrityksen ostaminen on rahoituksellisestikin vaikeaa. Liian monessa myyntiin tulevassa yrityksessä yrittäjät ovat jo jäähdytelleet muutaman vuoden, liiketoiminnan kehittäminen on pysähtynyt ja tunnusluvut laskusuunnassa. Myytävää yritystä kannattaakin johtaa ja kehittää aivan kuin siitä ei olisikaan luopumassa vuosikymmeneen.
Hyvän kannattavuuden lisäksi ostajat arvostavat suuresti yrityksen riippumattomuutta yrittäjästä itsestään. Jos voit häipyä kuukauden lomalle Thaimaaseen bisneksen siitä kärsimättä, on tämä asia todennäköisesti kunnossa. Mitä enemmän yritys on riippuvainen yrittäjän henkilökohtaisista taidoista, suhteista ja muistista, sitä vähemmän itse yrityksellä on arvoa. Tämän takia omaa tietotaitoa ja vastuuta kannattaa jakaa työntekijöille ja luoda dokumentoituja prosesseja, joita myös muut osaavat hoitaa.
Myyntiponnisteluja helpottaa kummasti myös se, että yrityksen kirjanpito ja sopimusasiat ovat ojennuksessa. Yritysvälittäjänä törmään aivan liian usein kirjanpitoon, jota on pidetty lähinnä vain pakosta verottajaa varten ja toiminnan todellisen kannattavuuden selvittäminen on hankalaa. Esimerkki tyypillisestä ongelmatapauksesta on monitoimipaikkainen ravintolayritys, jonka kaikkien ravintoloiden luvut on kirjattu samaan kirjanpitoon ilman kustannuspaikkoja. Tällöin yhden yksikön myyminen on vaikeaa, koska sen kannattavuudesta ei saada kirjanpidosta varmaa tietoa. Työ- ja muut sopimukset kannattaa myös laittaa kirjalliseen muotoon ja ajan tasalle. Suullinen sopimuskin on pätevä, mutta niitä on helppo muistaa väärin ja todistelu on riitatilanteessa hankalaa. Ylipäätänsäkin on hyvä pitää mielessä, että mitä enemmän ostaja kokee riskiä yritystä ostaessaan, sitä vähemmän hän on siitä valmis maksamaan rahaa. Mitä selkeämmälle ja läpinäkyvälle yritys vaikuttaa, sitä helpompi yritys on ostaa.
Presidentti Paasikiven lausahdus, tosiasioiden tunnustaminen on kaiken viisauden alku, sopii mainiosti myös tähän asiaan. Tarvittavia kehitystoimia on hankala tehdä jos kuva nykytilanteesta on epäselvä tai vääristynyt. Itse vuosia yritystä pyörittäneelle kehittämiskohteiden löytäminen on yleensä todella haastavaa. Kätevimmin tilanne selkiytyy jututtamalla yritysvälittäjää, joka kertoo mielellään näkemyksensä siitä, miten potentiaaliselle ostokohteelle yritys näyttää ostajan silmissä ja millä keinoilla sitä voisi parantaa. Yritysvälittäjä voi myös tehdä arvonmäärityksen, jolloin saat kuvan siitä, vastaako todennäköinen kauppahinta odotuksiasi, ja mitä toimenpiteitä halutun kauppahinnan saavuttaminen edellyttäisi. Arvonmääritys kannattaa teettää juuri yritysvälittäjällä, joka menee virallisia tilinpäätöslukuja syvemmälle ja joutuu tekemään mahdollisimman realistisen arvion. Välittäjä ei voi paisutella kauppahinta-arviotaan asiakasta miellyttääkseen, koska pahimmassa tapauksessa hän joutuu vastaamaan välittäjänä sen saavuttamisesta.
Näiden perusvinkkien ja välittäjän tapaamisen lisäksi suosittelen kaikille yrityksen myyntiä suunnitteleville lukemaan Suomen Yrittäjien kustantaman kirjan ”Arvokas yritys – näin pidät yrityksesi myyntikunnossa”. Kirja sisältää runsaasti usean alan asiantuntijan vinkkejä eri näkökulmista ja auttaa yrittäjää yrityksen arvon kasvattamisessa.
Antti Pajatsalo
yritysvälittäjä, KTM
Suomen Yrityskaupat Turku